La importacia sobre el conocimiento técnico de la Fuerza de ventas

La fuerza de ventas de una empresa es el conjuto de comerciales o venderores con los que se cuenta. Es el enlace entre la empresa y nuestros clientes actuales y potenciales.

Podemos decir que la fuerza de venta tiene dos aspectos fundamentales:

Por un lado representan a nuestra empresa ante los clientes, siendo nuestras manos, oidos y ojos para ofrecerles la información que deseen. La fuerza de ventas debe saber asesorar y aclarar las dudas que tengas nuestros clientes referentes a nuestra empresa o a nuestros productos.

Por el otro lado, representan a nuestros clientes frente a nuestras empresa, devolviendo un feedback extremadamente valioso que contiene información sobre las necesidades, preferencias, preocupaciones o el propio punto de vista que tienen sobre nosotros.

Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente y por supuesto debe estar preparada técnicamente para poder realizarlo de una forma correcta.

Para poder ofrecer los productos o servicios de nuestra empresa y saber venderlos a los clientes, la fuerza de ventas debe mostrar y reportar un amplio conocimiento de los mismos, de forma que nuestro cliente o potencial cliente confíe plenamente desde el principio y así facilitemos la aceptación de una posible oferta.

Dependiendo del tipo de servicio o producto que ofrezcamos, nuestra Fuerza de ventas debe estar preparada ante cualquier posible duda del cliente y por lo tanto es muy importante que estén preparados y cualificados técnicamente sobre el portfolio de productos ofrecidos. Es decir, no es lo mismo vender y ofrecer un producto elaborado con una ficha, que ofrecer las diferencias de ese producto y conocer las novedades tecnológicas del mismo. Nuestra fuerza de ventas, además de vender, debe asesorar y ofrecer argumentos a nuestros clientes para comprarnos.

Dicho esto, si nuestro producto conlleva una implantación, instalación o un trabajo extra de consultoría, nuestra Fuerza de ventas debe estar preparada para poder resolver dudas y por supuesto, tener experiencia palpable de haber realizado o haber estado involucrado en este tipo de trabajos. Esto es muy importante puesto la experiencia es la evidencia del conocimiento y por lo tanto se transmite tranquilidad y control hacia nuestro cliente, lo que se traduce en confianza hacia nuestra empresa.

Podemos resumir el anterior articulo en una sola frase:

"Debemos demostrar un amplio conocimiento de todos los puntos de vista que ofrece nuestro producto, desde su venta hasta su puesta en marcha".