Consultoría. El Humo que vendemos.

Para trabajar de consultor no solo hace falta experiencia, hace falta ilusión y valentía. La verdad es que pensando en los trabajos que he realizado durante toda mi etapa profesional, siempre encuentras el mismo problema comercial.... la consultoría no es un bien tangible!!!, no es una máquina que una vez pagada, si no vale para nada al menos sostiene la puerta.

Para poder vender un trabajo de consultoría debes creer realmente que la empresa o negocio a la que se lo estás ofreciendo, va a obtener una mejora razonable. Esta es la única forma de conseguir ofrecer un servicio y que este sea aceptado. Para ello el comercial, debe ser también consultor, de forma que se introduzca en la mentalidad del cliente y pueda adaptar los conocimientos del servicio al del cliente.

Hay que traducir al idioma del cliente, es decir, hay que ponerle ejemplos cotidianos para que entienda que el servicio ofrecido le va a mejorar dichos problemas. Así pues un consultor debe ser tambien amigo íntimo del lenguaje.

Y después de todo esto, de horas explicando y de realizar un esfuerzo titánico para "Traducir" las ventajas de vuestro producto, el cliente te realizará la afirmación más contundente que puedas imaginar y que debes encajar:

¡¡ Pero muchacho, tú lo que me quieres vender es humo!!

Y en parte es cierto, lo que vendemos los consultores en gran parte, es nuestro conocimiento y experiencia. Así pues la respuesta sería:

- Este humo que yo vendo, es el que te hará mejorar y por lo tanto te enriquecerá.

Es lo que tiene vender conocimiento. Y es lo primero que hay que asumir cuando se quiere ofrecer cualquier servicio. 

Señores, los consultores vendemos "Humo".